Det er svært at spå om fremtiden – men det er ikke umuligt

I en stadig mere kompleks og uforudsigelig verden, hvor forbrugernes adfærdsmønstre kan ændre sig med lynets hast, er Sales & Operations Planning blevet til et vigtigt og strategisk ledelsesværktøj.

Selv om et begreb som Sales & Operations Planning (S&OP) måske kan lyde lidt fluffy, er det faktisk på nethinden hos ganske mange virksomhedsledere. I hvert fald hvis man spørger Senior Partner Thomas Holm fra konsulenthuset Implement Consulting Group. Han drister sig endda til at sige, at Danmark ud fra hans erfaringsgrundlag faktisk er nået rigtig langt på området.

Grundlæggende kan man sige, at S&OP er et godt redskab i værktøjskassen, når en virksomheds salgsmæssige, produktionsmæssige og forsyningsmæssige processer skal arbejde effektivt sammen. Der er altså tale om et ledelsesværktøj, hvis fornemmeste opgave er at skabe horisontal sammenhængskraft i hele virksomheden.

Mere kompleks omverden

S&OP danner typisk baggrund for månedlige briefinger i en virksomhed, hvor man under et samlet hele vurderer omsætningsforecast, produktionskapacitet samt forsyningssikkerhed. Men hvis virksomheden virkelig skal være fremme i skoene, skal den også lære begrebet Sales & Operations Execution at kende”, siger Thomas Holm og føjer til, at det i virkeligheden er en lignende tværorganisatorisk  proces, men på ugentlig basis.

Tendensen med hyppigere statusmøder har ifølge Thomas Holm vundet indpas hen over de seneste 5 år og indikerer vigtigheden af, at virksomheden konstant har føling med sit marked. Især i en verden, der både bliver mere kompleks og mere uforudsigelig med forbrugermønstre, der kan ændre sig fra den ene dag til den anden. Det kan Alis Hinrichsen, der arbejder med forretningsudvikling og rådgivning i Optilon nikke genkendende til.

Markeder i lynhurtig forandring

“S&OP er et meget stærkt værktøj til forretningsudvikling, ikke mindst hvis kompleksiteten i virksomheden er høj forstået på den måde, at der skal håndteres mange leverandører, mange varer og mange kunder”, siger Alis Hinrichsen. Optilon er en virksomhed, der for cirka 15 år siden etablerede sig i Norden og har specialiseret sig i Supply Chain teknologier, herunder S&OP, så virksomhederne kan blive bedre til Supply Chain Optimering.

Alis Hinrichsen genkender også Thomas Holms konstatering af, at forbrugernes indkøbs- adfærdsmønstre kan ændre sig med lynets hast. Hvis tankegangen i virksomheden samtidig er vertikal frem for horisontal, mistes overblikket, og derfor er det essentielt, at virksomheden kan eksekvere på baggrund af markedets ønsker. Det er dog kun muligt, hvis ledelsen har et samlet overblik og kan være proaktiv i sin beslutningstagning.

Læs også: Det skjulte værktøj i den digitale værktøjskasse

Godt til danske virksomheder

”Tidligere var det stort set kun i forbindelse med den årlige budgetproces og de kvartalsvise budgetopdateringer, at en virksomheds ledelse helt ned i detaljen fik et tværgående overblik over samtlige funktioner og processer. Det kunne endda gå, fordi der var tid til først at observere og siden reagere på ændrede markedsvilkår. Men Coronakrisen er et godt eksempel på, hvorledes verden pludselig kan se meget anderledes ud i morgen”, siger Thomas Holm videre.

Han siger dog også, at S&OP passer fint til en forholdsvis flad organisationsstruktur samt den danske virksomhedsmentalitet, der ikke er så hierarkisk som i mange andre lande. Hvis beslutningsprocesserne primært går oppefra og ned, kan det nemlig være særdeles svært at implementere horisontale kommandoveje, hvilket er essentielt, hvis virksomheden så at sige skal være i sync med omverden,

Mange nye forbrugerkanaler

Ifølge Thomas Holm stammer S&OP fra producenter af dagligvarer, der grundet den hårde konkurrence tidligt havde fokus på den horisontal sammenhængskraft på tværs af virksomheden. I dag anvendes det i en lang række andre brancher også, hvor det i en digital tid med onlinehandel og skrappe krav fra forbrugerne er et strategisk parameter, man ikke kommer uden om.

For virksomhederne er det nødvendigt med en klar proces samt brug af teknologi, fordi forventningerne fra kunderne kræver højere grad af dynamik og fleksibilitet. Digitaliseringens nye kanaler betyder ligeledes, at efterspørgselsmønstrene bliver mere fragmenteret, og at det konkurrencemæssige landskab forandrer sig hurtigere end før. En standardiseret S&OP proces sikrer det kundefokuserede perspektiv”, slutter Alis Hinrichsen.