Kunsten at bruge sin tid på de rigtige beslutningstagere
Ifølge administrerende direktør Nikolaj Boe fra virksomheden The Right People kan mange virksomheder opnå en langt bedre salgseffektivitet, hvis de uddelegerer opgaven med at finde frem til de rigtige beslutningstagere.
Hvis danske virksomheder i 2021 skal nå de mål, der er blevet fastsat i forhold til salg, kan det være en overordentlig god idé at starte med at kigge om, om de rigtige beslutningstagere rundt omkring i det danske virksomhedslandskab har det fornødne kendskab til den pågældende virksomhed. Det mener Nikolaj Boe, der er administrerende direktør for virksomheden The Right People.
Denne jagt på navne og kontaktoplysninger kan tage en evighed og ender desværre meget ofte med et output på nul. Al den tid, der bruges på at jagte oplysninger, kan sælgerne bruge langt mere effektivt ved fra starten at koncentrere deres tid og kræfter på beslutningstagerne i de virksomheder, som allerede har været igennem filteret.
Nikolaj Boe, The Right People
”Mange salg- og marketingansvarlige oplever, at manglende kendskab hos målgruppen til de specifikke produkter, virksomheden har på hylden, eller den eksakte måde, virksomheden behandler sine kunder sammenlignet med, hvad konkurrenterne gør, er nøglen til mere salg. Det handler simpelthen om at gøre det helt klart, hvad det er, man gør bedre, billigere eller hurtigere end konkurrenterne,” siger Nikolaj Boe.
Læs også: De her 3.000 mennesker bestemmer din vækst!
I den forbindelse er det ifølge Nikolaj Boe essentielt, at man fra virksomhedens side fra start gøder jorden blandt relevante beslutningstagere hos potentielle kunder og bruger tiden på at eksekvere indsatserne frem for at bruge kostbar tid på selv at prøve at finde frem til de rigtige personer.
Hans vurdering baseret på et mangeårigt branchekendskab er, at alt for mange salgsorganisationer bruger unødigt meget tid på at have sælgere ansat, som på må og få leder efter potentielle nye kunder og de pågældendes kontaktoplysninger.
”Det kan for eksempel være en sælger, som ser en lastbil med et firmalogo, og går hjem og Googler virksomhedsnavnet eller begynder at søge på LinkedIn efter et navn på en relevant beslutningstager. Denne jagt på navne og kontaktoplysninger kan tage en evighed og ender desværre meget ofte med et output på nul. Al den tid, der bruges på at jagte oplysninger, kan sælgerne bruge langt mere effektivt ved fra starten at koncentrere deres tid og kræfter på beslutningstagerne i de virksomheder, som allerede har været igennem filteret,” siger Nikolaj Boe.
80 km/t i stedet for 50 km/t
”Filteret”, som han henviser til, er den database, som The Right People har udarbejdet og løbende vedligeholder med p.t. flere end 190.000 navne og kontaktoplysninger på beslutningstagere i skikkelse af direktører, chefer, ledere og specialister inden for blandt andet HR, IT, økonomi og marketing.
Herfra kan The Right People filtrere lige præcis de rigtige mennesker, som for firma X eller Y er relevante beslutningstagere hos potentielle kommende kunder.
”Ved at udnytte vores filtrering – og vores tocifrede millioninvestering i at finde data om beslutningstagere og kontaktoplysninger – opnår virksomhederne en kæmpe tidsbesparelse. Vores målinger viser, at det ikke er usædvanligt, at når en salgsorganisation bruger otte timer på new bizz-arbejde, anvendes tre af de otte timer på researchen med at finde data frem på beslutningstagerne, og det er vel at mærke, når vi taler dygtige researchere. Men hvis man i stedet vælger at uddelegere opgaven med at finde håndplukket data på beslutningstagerne, kan sælgerne bruge alle otte timer på salg til relevante, potentielle kunder – svarende til, at man kommer meget hurtigere frem i sin bil, hvis man kører 80 km/t i stedet for 50 km/t,” siger Nikolaj Boe.
