De her 3.000 mennesker bestemmer din vækst!
For mange virksomheder er det en uoverstigelig opgave at omdanne målgruppen til en præcis fortegnelse over de mennesker, som træffer købsbeslutninger. Men med hjælp af en database udviklet af virksomheden The Right People er der nu konkret anvendelig hjælp at hente.
”Hvor og hvordan finder jeg frem til præcis de beslutningstagere hos potentielle nye kunder, som afgør, om de reelt bliver mine nye kunder…?”
Det spørgsmål har de fleste virksomhedsejere, salg- og marketingansvarlige og iværksættere stillet sig selv mere end én gang, og det er næppe nogen overdrivelse at påstå, at mange oplever, det gode, præcis svar kan være endog særdeles tidskrævende at finde frem til.
Forskellen på, om man i salg og marketing arbejder ud fra en fortegnelse over selekterede navne på beslutningstagere, eller om man skyder med spredehagl via eksempelvis bannerannoncer på internettet, er markant
Nikolaj Boe, The Right People
Ifølge administrerende direktør Nikolaj Boe fra research-, analyse- og headhuntervirksomheden The Right People render mange direktører og salgsansvarlige panden mod en mur, når de skal forsøge at operationalisere deres målgruppe og dermed vækstpotentialet.
”Det er ganske enkelt en uoverstigelig opgave for rigtig mange direktører og salgsansvarlige, som giver sved på panden og ofte munder ud i halvfærdige, ubrugelige, uoverskuelige eller i bedste fald meget upræcise lister, der hurtigt forældes, hvis de selv via for eksempel Google-søgninger, CVR-registret eller LinkedIn forsøger at indkredse deres målgruppe,” siger Nikolaj Boe.
Flere end 190.000 navne i database
I 2011 stiftede Nikolaj Boe virksomheden The Right People og skabte dermed mulighed for hjælp til alle dem, som har erkendt, at en professionel, præcis indkredsning af beslutningstagere er både tidskrævende og vanskelig.
I dag arbejder ni ansatte i The Right People løbende på at udvide og vedligeholde en database med p.t. flere end 190.000 navne og kontaktoplysninger på direktører, chefer, ledere og specialister inden for blandt andet HR, IT, økonomi og marketing. Via blandt andet sociale medier og jobannoncer sørger The Right People for, at fakta er opdateret, således at andre virksomheder kan få målrettet hjælp til salgs- og marketingaktiviteter, markedsanalyser og headhunting.
Læs også: Kunsten at bruge sin tid på de rigtige beslutningstagere
”Det, vi gør, er at finde de bedst mulige oplysninger om beslutningstagerne i målgruppen, så vores kunders indsatser derefter kan såvel målrettes som måles. Via vores research og vores database kan vi simpelthen sige til virksomheden: ”Værsgo´, her er navnene på lige præcis de 3000 mennesker i Danmark, som bestemmer jeres afsætningspotentiale!” Og så leverer vi en liste med navne og kontaktoplysninger på de bedst mulige beslutningstagere, som for den konkrete virksomhed udgør vækstpotentialet,” forklarer Nikolaj Boe.
Mange bliver frasorteret
Det lyder simpelt, men inden den færdige liste er færdig, er der sket en grundig finkæmning, der gør, at rigtig mange personer og virksomheder, der måske som udgangspunkt kunne ligne en potentiel ny kunde, er blevet siet fra. Lige så ofte er outputtet at researchen, at der viser sig at være flere ”stakeholders” i de relevante virksomheder, som resulterer i flere ”skud i bøssen”.
”Hvis en virksomhed kommer til os og for eksempel tror, at den har 1.000 potentielle kunder, kan vi ofte starte med at skære en tredjedel fra, fordi de pågældende virksomheder er indbyrdes forbundne, hvormed én og samme beslutningstager træffer beslutninger på vegne af flere virksomheder. Researchen kan også vise, at nogle beslutninger slet ikke træffes i Danmark, fordi der for eksempel er et udenlandsk moderselskab, eller at de personer, virksomheden har registreret i deres CRM-system, kan have skiftet job. Det betyder, at vi undervejs i processen får frasorteret de personer og virksomheder, man ellers ville have brugt tid og krudt på. Vi laver så at sige en selektion af de fuldstændig rigtige personer og gør det, som uden vores database er ekstremt uoverskueligt og tidskrævende, meget simpelt,” siger Nikolaj Boe.
De konkrete navne og kontaktoplysninger kan virksomhedens salg- og marketingmedarbejdere sætte i spil via en vifte af aktiviteter fra netværk over markedsanalyser, onlinekampagner, henvendelser per post og telefonopkald til møder, enten fysiske eller virtuelle.
”Forskellen på, om man i salg og marketing arbejder ud fra en fortegnelse over selekterede navne på beslutningstagere, eller om man skyder med spredehagl via eksempelvis bannerannoncer på internettet, er markant. Kun to-tre procent af dem, som bliver eksponeret for bannerannoncer på internettet, klikker på dem. Heriblandt er det kun et fåtal, som giver sig til kende og endnu færre, som i sidste ende viser sig at være beslutningstager og dermed reelt en potentiel ny kunde. Via vores data om beslutningstagerne er det de rigtige mennesker, der kommer ned i toppen af tragten,” pointerer Nikolaj Boe.
